一招开火“妈妈家”:让顾客体验实惠感

-回复 -浏览
楼主 2018-09-13 17:20:04
举报 只看此人 收藏本贴 楼主



每位大厨都有一个“创业梦”,特别是近两年,餐饮形势风云变幻,不少资历颇深的餐饮人纷纷下海创业。就着这股子“转型潮”,曾在浙江人餐饮集团、上海雍福会会所任职行政总厨的丁忠华,靠一身扎实的功底走入了“大厨开店”的行列,在经历过一次失败后,如今他的“妈妈家餐厅”凭借着精准的菜品设计,在搏杀惨烈的上海滩成功站稳了脚跟。2016年4月《中国大厨》将会对“妈妈家”进行系统介绍,今天,就先来听听这位大厨老板的创业经,看看你能从中get到哪些成功元素。



丁忠华  2004年起担任上海早晨餐厅行政总厨,将其从一家小店扩张到最火爆时期的7个品牌;后历任浙江人餐饮集团行政总厨、上海雍福会会所行政总厨,2014年离职创业,现任老上海风味餐厅“妈妈家”董事长。


“妈妈家”的店面低调温馨。


首战输掉上百万

“妈妈家”的营业面积共150平方米,分上下两层,每逢节假日,下午四点半到七点半便能翻台三次,日营业额一万六以上,毛利63%左右。收入丰盈得益于丁忠华出色的菜品设计:性价比超高的同时又保证了利润。

其实这是丁忠华经营的第二个品牌。2014年,辞职后的他首先选择了火锅店作为创业项目,不到一年,就因经验不足加之竞争激烈而以失败告终,输掉了上百万。痛定思痛,丁忠华分析了失利原因:“厨师开店,多数先关注‘产品口味’,再关注‘怎么卖’。我当时太过自信,没有让自己的产品去迎合市场。第一,出品缺乏记忆点,我所有的涮品和小料都做得非常完美,结果客人说什么呢?‘这里的东西,真的蛮好吃的,但我一样没记住。’而如果十个产品里有九种东西是普通的,只有蛋饺胜过别家,那客人就会说:‘这家的蛋饺真好吃!’第二,没有充分考虑人均消费和性价比,我太关注食材了,为了开店,不惜代价找来了最好的牛羊肉,但客人的反馈是:‘花钱不少,没觉得东西有多么特别。’”

正是认识到这一致命失误,丁忠华在经营新品牌“妈妈家”时才能有的放矢,总结出了非常实用的开店心得:让客人感觉实惠,是设计所有菜品的出发点;先从顾客角度关注性价比、再从老板角度关注怎么卖。


主打菜品:狠抓记忆点

“妈妈家”的主打菜品食材讲究、“记忆点”突出。

例如老上海油爆虾,售价是88元,其记忆点是:不论什么季节,都保证虾的个头在65-70个/斤。在“妈妈家”这种定位的小店,一年到头能吃到这么大的河虾,客人就特别容易记得住;又如热卖菜脆皮小黄鱼,每桌必点甚至会点两份,其记忆点是:冷菜热吃,外酥里嫩,非常入味。此菜做法与熏鱼相似,都是将炸好的热鱼浸到冷卤中。丁忠华之所以没选择传统熏鱼,一是为了控制成本,小黄鱼的进价要大大低于青鱼或鲳鱼,二是出于装盘考虑,小黄鱼的个头比较均匀,整条出菜即可,每份都比较标准。这一点来自于丁忠华在会所从厨时的经验,那时这道菜是用鲳鱼做的,有些冷菜师傅装盘中不太讲究,有时一盘都是鱼肚子,有时一盘都是鱼头鱼尾,容易被客人投诉,而小黄鱼只要点条数就可以了,不必再花费心思关注“部位”。


脆皮小黄鱼




大致做法:

1、将小黄鱼洗净、剪去头,放入盆内,加葱、姜、盐、味精、胡椒粉腌制待用。



2、锅上火入宽油,下小黄鱼炸熟、炸脆后倒出,放入熏鱼料(老抽、生抽、蜂蜜、海鲜酱、五香粉调成稠汁,泡鱼前略加热)内浸泡,至入味即可装盘。



用“组装”提高毛利

既让客人感觉实惠,又要保证餐厅毛利,这非常考验一个菜品设计者综合调度的“算计”能力。丁忠华提升毛利的绝招之一就是“组装拼接”。以“椒盐排骨油炸馄饨”为例,在很多店的菜单上,这是两道毫不相干的菜品,而且一个在热菜,一个为面点。“椒盐排骨”是一道传统上海菜,其食材和烹调方法都比较单一,没有新意,所以虽然客人喜欢吃,却卖不出高价,对经营者而言没有太大的利润空间。丁忠华将其与馄饨搭配,以“菜点结合”的形式推出,增加了此菜的亮点、记忆点及盈利点。一般的家常馆子,椒盐排骨最多能卖到三十几元,而且整份都是排骨肉,主料用得多、毛利必然低,改良之后,盘子大了一倍、视觉冲击力增强,既有卖相又增加了可食性。丁忠华还从客人的就餐心理做了分析:如果两人来吃饭,点一份三十几元的椒盐排骨既单调又吃不完,现在又有排骨又有馄饨,花样多了,量还都不大,给人的感觉“刚刚好”。


一条连环计

卖火“副产品”

丁忠华的另一个招术,是靠“套裁”的方法物尽其用,以巧妙的设计保住毛利。

“八宝辣酱”这道传统菜,选料以精细、多样著称,下面藏的是鸡肉丁、猪肉丁、鸭胗丁、肚丁、香菇丁、白果、笋丁、开洋,上面盖的则是青椒丁、虾仁,共有十种料之多,成本不菲;此菜加热时间长、燃气用得多,再加上丁忠华为了保证品质,选用的是鸡腿肉而非鸡胸肉,使得成本进一步提升,要在小店里保住50%的毛利是不可能的。如何既保留传统口味,又能有钱可赚?丁忠华的办法是在其中添入口感软糯的年糕丁做辅料,改成了“八宝辣酱炒年糕”。年糕约占菜品总量的1/3,裹匀酱料后口味极佳,既降低了成本,又更新了搭配、增加了可食性。

菜单上还有一道“辣酱豆腐”,口味跟麻婆豆腐完全一样,售价28元。很多人感觉奇怪:一家上海菜馆为什么会卖一道传统川菜?之所以取名为“辣酱豆腐”,就是因为里面用到的丁丁都是“八宝辣酱”的下脚料——肚丁、胗丁需要切得方方正正,碎碎的边角料就与豆腐搭配,用麻婆豆腐的做法来烧成这道菜。正宗麻婆豆腐的辅料放的是猪肉末或者牛肉末,现在用八宝辣酱的碎丁丁来代替,选料更丰富、口感更多元;有那么一两道麻辣味的菜,顾客便多了一类选择。

辣酱豆腐的出场并非偶然,丁忠华在设计菜品时非常擅长使用这种“连环计”。例如菜单上的“雪菜豆腐黄鱼汤”,烧制起来极为方便,就是因为他合理使用了“套裁”手法,物尽其用:鱼骨汤是用做“苔条黄鱼”时剔下的鱼骨提前熬好的,豆腐可以跟“辣酱豆腐”备同一种料,黄鱼肉片是提前浆好的,既可用来烧这道汤,又能用来做另一道热销菜“糟溜鱼片”。而前文提到的“苔条黄鱼”中,一条黄鱼有三个去处,除了鱼骨吊汤外,修下的碎肉还可以打个“荠菜黄鱼羹”:锅烧开水,下入荠菜末、碎黄鱼肉,打入蛋花调味勾芡即成。因此,在“妈妈家”的厨房,绝无“废料”一说。

这种交叉变换各种排列组合来设计菜品的思路,其实就是用几十种原料织就一张大网,使菜单百花齐放。这是考验大厨经营意识的重要一环,过了这一关,便能极大地提升毛利、减少库存、提高后厨劳动效率。


丁忠华“让顾客充满实惠感”的精确定位收效甚佳,“心机菜”道道盛开、朵朵绽放,看看大众点评网的评价,食客们完全“上钩”啦:


点菜有抽成:

只奖快捷菜、高利菜

“妈妈家”虽然是小店,但丁忠华很舍得把钱花在激励员工上,除了月底和年底从盈利中拿出一部分做奖金外,点菜员在日常工作中也能拿到提成。生意稳定的情况下,每人每天可以拿到三十几元,一个月就是一千元。服务员能够拿到提成的是两类菜品:

第一类,出品稳定、操作方便的,如葱油鸡、老毛蟹,都能直接装盘走菜。以毛蟹为例,卖一只可提一元钱。 

第二类,利润高的菜品,如石锅菜饭,售价28元,每份可提一元。这道菜毛利为什么高?第一,炒饭中的荤料来自制作“全家福砂锅”时剩的边角料,成本几乎可以忽略;第二,“清炒菜心”一菜中用的是没有外皮的“标准菜心”,而剥下的“皮”顶刀切碎,就用来炒这道菜饭,也是“零成本”。另外,此菜选择了一个很好的器材:铁锅,既保温又能起焦香,卖点很足。丁忠华仔细琢磨过就餐者的心理,“如果两个人来吃饭,只点两碗白饭,总价6元,客人可能还会嫌贵,而花28元点一个菜饭呢,他会觉得有特色、很超值——焦香扑鼻,还有这么一大锅!”所以,这锅成本只有三五元的饭也登上了大众点评推荐榜。

当然,服务员要拿到这个点菜提成,除了考核点菜数外,还要考核服务态度。客人买单时,店长都会做个简单回访:“对我们的服务态度满意吗?”得到肯定答复后,才会给当桌的服务员计算点菜提成。所以,这就要求服务员在点餐时讲究技巧,不能强行推销,另外,后续服务过程中也要周到热情。


招牌菜

椒盐排骨油炸馄饨



大致做法:

1、猪外脊肉条加料抓匀、上浆。



2、浆好的肉条放入七成热油中炸脆。



3、馄饨入平底锅煎至表面金黄。





葱烤鸦片鱼



微波炉打出嫩鱼头

这道菜最早在店里推出时,是将腌好的生鱼头直接入油炸制,从下锅到成熟至少要十几分钟,后来生意越来越火,此菜的点击率也越来越高,而“妈妈家”的厨房只有两个烧菜的大锅,“生产力”就有点跟不上了。为缩短其占用炉灶的时间,丁忠华将制作流程拆解为两步:先将鱼头腌好、裹匀葱叶后,放到微波炉里转7分钟,此时鱼头基本成熟,走菜时再入油锅炸香,含油量少、卖相干爽、葱香浓郁。


大致做法:

1、取250克香葱洗净待用。



2、鱼头拌匀腌料后腌约1小时。



3、将腌好的鱼头摆在垫有香葱段的竹网上。



4、盖上厚厚一层香葱段。



5、上面再覆一层竹网并用竹签将四边别住。



6、将固定好的鱼头先入微波炉转7分钟,再放入油锅中炸至成熟。



7、捞出炸好的鱼头,抽掉竹签,揭去上层竹网。



8、食用时拨开表面这层“香葱被子”,鱼头葱香浓郁、色泽诱人、肉质细腻。




大厨老板丁忠华的更多创业真经、“妈妈家”爆款菜的详细制作流程,见刚刚上市的2016年4月《中国大厨》。



2016
更多精彩
尽在《中国大厨》
《中国大厨》每月一辑,每辑均含高清视频光盘一张,全年12辑,含邮费共216元。2016年《中国大厨》正在征订中!
凡按下列汇款方式(通过邮发代号在邮局订阅者除外)一次性汇款订购全年《中国大厨》,均可在:A《创意盘饰100·厨房里的美学革命》、B《大厨宝笈·招牌凉菜100款》、C《中国百面》、D《走街串巷吃成都B》、E《开店必赢三十六计》 5本礼品书中任选一本免费获赠,其余4本每本只需加汇20元工本费,即如果总汇款296元,将得到全套礼品书!
订阅热线
0531-87065151
1、银行汇款
汇款后请及时致电0531-87065151
农行:62284 5025 80289 99373
户名:田晶
2、订阅商城
汇款后请及时致电0531-87065151
点击《大厨微阅读》主页下方“订阅商城”,并准确填写姓名、联系电话、详细地址等信息进行订阅。



我要推荐
转发到