【小吃头条】餐厅想提高营业额?这里有几个提高人均消费和点餐速度的技巧

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楼主 2018-11-07 22:29:07
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一家店的营业额,由消费人数和人均消费所决定。


消费人数,取决于餐厅的留客能力和获客能力。人均消费,则是由产品、价格结构以及点餐流程的引导所决定。


来源:LEAGUE加盟情报局



1

为顾客提供默认选项


惰性是人的本性,餐厅的顾客也是如此。他们选择到店吃饭,就是不想自己做饭,节约时间成本。


因此,针对消费人群的这一特点,餐厅在菜单上就不需要让顾客花费太多的精力去挑选,最佳的方式就是设计合情合理的默认选项。


任何可以选择的,都可以设置为默认选项。默认选项可以是产品、规格、组合、加料……通常的默认选项,都会成为消费者的高概率选择。



比如:

菜品名称前加上“招牌”“店长推荐”“人气”等字样,被点购的概率会远高于普通产品。


规格“标准份”被点购的概率要远远大于大份或者小份。


根据目标群体的不同而设定特别的规格。比如你的目标群体是女性,那就可以设定小规格来方便女性顾客选购;比如针对于白领的快餐品牌,菜品都可分为大中小份,有助于顾客做出快速选择。


组合也是加强顾客默认的有效办法之一。例如汉堡或炸鸡披萨配饮品、凉皮搭配肉夹馍等,搭配中肉菜需要与素食进行互补。


常见的默认选项还有很多,譬如可以尝试向喜欢新鲜感的顾客推荐新品;向第一次到店的顾客推荐特色菜;向选择困难的顾客介绍卖得好且实惠的菜品等等。


当然,推荐的前提是店内的服务人员对自家菜品要足够熟悉。


2

提高产品的可得性

有益于加深顾客的印象


可得性,是指容易获得、可见、可感知。


如果是柜台点餐,第一次到店的顾客,会很关注前面的人都点了哪些菜品。


如果是桌边点餐,消费者在入座途中则会看他人桌面上的产品。在点餐过程中,邻桌的菜品也很容易获得消费者的关注,相关产品被点购的概率会更高。



同样,门前的易拉宝、海报、门贴、菜牌或是柜台区的灯箱、桌面上的台卡……这些易见性、直观性更强的菜品,更容易被点购。


需要注意的是,主产品海报需要布置在点餐前,给消费者留下印象,互补型产品则适当出现在点餐后,用来随时提醒顾客进行再补充。


3

留意顾客过去的消费经验


经验,特指消费者过往的消费体验。经验,也分一次和多次。


基于上述提到过的人群惰性,除非前次的体验不佳,不然消费者往往会遵循以往的经验,作出惯性决策,一是因为懒,二是为了避免踩雷。


这时候,服务人员可以根据现阶段店内营销的重点,来引导顾客点餐。


比如:


上次吃的那个XXX怎么样啊,很好吃,那这次就再尝尝……


上次吃的那个XXX怎么样啊?有点辣啊,那这次尝尝不辣的……



4

价格是要靠衬托的


在一根筷子不折断的前提下,如何让它瞬间变短?答案是在旁边放一根更长的筷子。


如果要卖出一份28元的产品,最好的定价方式是至少有2个产品的价格超过28元。


比如4款产品的定价分别是:18元、28元、48元、58元,那么其中28元的产品被点购的概率会更高。



5

让消费者获得心理上的满足感和安全感


诺贝尔经济学获奖者丹尼尔·卡尼曼教授长期研究发现,人们对于失去的感受是获得感受的2倍以上。


从心理学的角度看,消费者特别不喜欢损失,哪怕是可忽略不计的一丁点儿损失。


根据这样的消费心理,餐厅点餐流程不适合让消费者作出开放式思考,而应该进行封闭式的选择。给出一个原价和一个优惠价,通常消费者会选择的是优惠价


这就是套餐设计的原点,让消费者规避损失心理并获得满足感和安全感。


关于优惠的幅度,从快消品和电商这里引入的经验是:当优惠的价格绝对值很低时,适合用百分比表示。



对于45元的套餐来说,“选择套餐比单点要节省10%”看起来比“节省4.5元”的优惠力度更大。即使它们本质上是一回事儿,但在消费者的认知里,却是完全不同的两种优惠力度。


还有一种就是在搞活动的时候,单纯打5折,消费者带走的商品很可能只有这一件,但如果是“买一送一”,消费者虽然只花了一件商品的钱,却能带走两件商品。


两种促销手段所获得的营业额是一样的,但“买一送一”却更能带动产品的流通。


小 结


目前,比较常见的点餐流程有柜台点餐、桌边点餐、手机点餐、自助取餐4种。


这5个小技巧,一样可以代入到每种不同的点餐流程中。在理解了这些技巧后,还要进行不断地刻意训练,对于整个点餐流程的细节也要结合实际情况,不断地做出更改和完善。


来源:红餐网

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