武汉小吃餐饮联盟

放弃30万年薪,2年卖出肉夹馍880份!18分钟打动潘石屹,拿下7000万融资,一个工科男的981天创业史…

西斯科创业营 2018-04-16 06:06:44



来源丨创业智库(ID:cyzk88)


曾几何时,中关村创业大街成了创业者“朝圣”圣地,更是成为精英人士来北京游览、考察的热门地。



这条不足200米的“北京中关村创业大街”,已经成为中国互联网创新创业的坐标中心。开街两年多来,展现出了超大的能量:入驻40家海内外创业服务机构、700多个入孵创业团队、2500多家合作投资机构,融资额达18.75亿元人民币。


大家慕名而来,喝喝总理喝过咖啡,尝尝具有互联网思维的肉夹馍,感受感受创业的氛围,接受接受互联网的洗礼……


看!又一群考察团来了!



这两年多,创业大街上,很多店关了,很多店又开了……


原来的爱喜咖啡变成了“椒麻鸡酸菜鱼,原来街口的好利来,变成了现在的武圣羊杂割,原来静爷喜欢的苏氏牛肉面,现在也关了……


但有一家神奇的小店,依然“屹立不倒”,始终保持着超高人气!经常可以看到,排着一个长长的队伍……



这就是传说中的互联网人“必吃”的西少爷肉夹馍!



几年前,互联网餐饮风靡一时,“黄太吉”“雕爷牛腩”“叫个鸭子”等餐饮品牌火爆一时。但如今,很多餐饮品牌都不太好过,黄太吉外卖工厂店大量关店,雕爷牛腩业绩下滑,风光不再……还有些甚至被传已经销声匿迹。


但作为互联网餐饮品牌代表之一,西少爷却在12月15日,公布了B轮融资额1150万美元,由弘毅投资领投、今日资本跟投。这是2016年度国内餐饮业融资的最高额。



2年多前,2014年4月8日,25岁的IT屌丝孟兵和宋鑫、罗高景三人,在宇宙中心五道口,开了第一家西少爷门店。



如今的西少爷,共有门店15家,除去新开的朝阳门店,均已实现盈利,近半门店年收入达千万,净利润增长 23%,坪效是麦当劳、肯德基、真功夫等知名连锁餐饮品牌的2到3倍,最高坪效 14000,平均坪效 6800 ,售出肉夹馍 880 万个。


未来5年,西少爷要向全球开战:要开10000家店!


弘毅投资董事总经理王小龙表示,对于西少爷,弘毅投资主要看中其注重产品标准化、外卖化的发展模式,认为这将是未来中式连锁餐饮发展的趋势;同时,西少爷的创始团队具备成为行业领导者的潜质。


的确,这两年多的时间,一大批互联网餐饮公司逐渐垮掉,但西少爷却在暗中步步为营,稳扎稳打,悄然斩获千万营收,确实不简单。


一直是互联网餐饮品牌的重要代表,但西少爷CEO孟兵却认为“互联网餐饮”是一个伪命题。餐饮本身有一个非常长的链条,要做好餐饮这件事需要把每个环节都做扎实。



曾经,连坐高铁的510元都没有了


“我并不是成功人士,只是路走得快些,方向古怪些,至多算是探险者。”这句话出自孟兵写过的文章《致24岁》,他笑称的自传。


24岁那一年,工科男孟兵辞职创业。


1989年6月9日,孟兵出生于陕西。早在2012年,刚在腾讯工作了半年,他就寻思辞职创业。但审慎评估后,他觉得尚不够成熟。之后,孟兵从深圳来到北京,因为喜欢热闹,组织了几次西安交大校友会,认识了创业合伙人罗高景、宋鑫。


2013年7月,他们正式辞职,并凑了12万以缴纳企业注册资本,同时作为启动资金,创立了“奇点兄弟”,一家综合型互联网咨询公司。


当时,他们三人住在北京石景山区一处狭小的复式民房中,一楼用作办公室,而狭小的二层空间,让他们只能在地板上铺了三块榻榻米,每晚睡作一组「大通铺」。


公司成立初始,他们的业务并没有受到市场关注,公司账户基本上已经见底,下个月的房租已经交不起,团队只有几个人,连吃饭都已经成为一个非常大的困扰。每天每人的伙食费标准定在20元,然后,在长达半年的时间里,所有人都吃不饱。当时的孟兵,每天都处于极度焦虑、绝望的状态。


差不多在同时,有一天,他突然间接到一个电话,家里的两位至亲突然病倒了。电话那边对他说,希望你尽快回家一趟!当时,他觉得整个世界都崩塌了。那一瞬间,好像整个世界突然就凝结了,耳边不停的嗡嗡声……一瞬间,他特别想回家,想马上冲到北京西站,坐高铁回西安。但他却发现,他身上连买高铁车票的510块钱都没有了。这时候,他开始发出了歇斯底里的哭,就像一个小孩一样,特别心痛……


那时候,他也在怀疑自己:为什么要创业?为什么要去跟命运做这种抗争?然后为什么不回到中关村的写字楼里,去做一个普普通通的白领,去过一个普通人的生活?为什么要坚持自己的梦想?事实上,可能不管任何人,当遇到困境的时候,都可能非常容易陷入一种特别坠入深渊无助的感觉……


然而,命运总是在看似绝境的时刻,出现柳暗花明……


8个月,卖出100万个肉夹馍


2013年年底,他们发现,在中关村一桥附近的一家西北面馆的肉夹馍口味越做越差时,开始意识到餐饮互联网化的一个机会。


2013年12月15日凌晨两点多,孟兵发了一条微信朋友圈:“奇点兄弟计划打造餐饮连锁品牌,以探索互联网化的实体餐饮。产品以西安名小吃肉夹馍为核心,目前产品研发、人员培训已就绪,开业在即。第一家店将采取俱乐部式的运营方式,现进行半公开募股,接受金额1000~100000人民币。”


这一概念得到了认可,仅9小时筹集的金额就超了。“股东名单简直亮瞎”,有40多人,来自金融、互联网、文化等不同领域,他们也是小店的智囊团,为小店出谋划策。


2014 年 4 月 8 日,西少爷第一家店在宇宙中心五道口开业。


开业前两天,《我为什么要辞职去卖肉夹馍》的文章在朋友圈疯传,48个小时内,转发超过45万次,真正的主角“西少爷”在媒体上获得了超高的曝光。这篇文章后来成为互联网新公司品牌推广的文案模板。除了被打上“互联网营销”、“互联网思维”的标签,西少爷也成了互联网餐饮品牌的重要代表。



那段期间,孟兵每天只能睡两个小时,早上五点睡七点起,整天担心断货。“六七十人在这儿排队,没货了,那怎么办?”一时肉夹馍供应跟不上,孟兵就得向排队人解释,还诚心诚意地附上实际补偿,比如陕西特色饮料冰峰,或者店铺优惠券。


差不多第二个月的月底,有很多投资人来找他们,其中有差不多8千万的估值,但他们后来拒绝了。“拒绝的原因是为了保证我们品牌的初衷,西少爷三个字,“西”源自西安、朝向西方,我们希望做一个国际化的品牌,少爷并不是代表我,而是代表了我们这代年轻人不墨守陈规,勇往直前勇敢追求自己梦想的性格。”,孟兵说。


虽然拒绝了这笔投资,但这并没有影响到西少爷后面飞速的发展。


差不多到3个月的时候,西少爷五道口的店平效,超过了全球第一大奢侈品珠宝商,而且是他的4倍,创造了一个奇迹。


第4个月,他们开始了连锁经营,在望京开了第一家店。


第6个月,他们偶然遇到了投资女王,今日资本创始人徐新。


第8个月,他们又完成了一个奇迹,售出了第100万个肉加馍。


第9个月,他们把五道口10平米的店,扩大到200多平米。


昔日合伙人,

反目成仇!


在电影《中国合伙人》里,佟大为饰演的王阳,曾在婚礼现场,痛彻心扉的讲出三个忠告:千万不要跟丈母娘打麻将,千万不要跟想法比你多的女人上床,千万不要跟朋友合伙开公司。



就在西少爷稳步扩张,蒸蒸日上的时候,后院却起火了。


2014年11月13日,西少爷另一创始人宋鑫在知乎上发布一篇名为《西少爷赖账,众筹的钱怎么还》,指责CEO孟兵将其“逼”走,并拖欠早期众筹股东的钱迟迟不还。


文章一出,骂战四起……


早在2014年6月,被孟兵等人通知离开公司后,西少爷创始人之一的宋鑫,在寻求融资过程中获得洪泰基金支持,后来对外宣发的一张照片中,俞敏洪与盛希泰手持威士忌,端坐于两张单人沙发上,宋则站在两人身后,传达出强烈的背书信息……11月,新西少正式对外发声,发布了《西少爷赖账,众筹的钱怎么还》,谴责孟兵失信。



在静默一天之后,14日晚间,“西少爷”官方以另外两位创始人罗高景、袁泽陆的身份发布公开信回应宋鑫指责,称其全文污蔑。主要当事人孟兵则回应称:“我我们只是通常意义上的有限责任公司,并非众筹。”之后,就以“新品研发”为由,表示不再对该事做进一步的解释说明。


对此,宋鑫则否认,他称当时他们就是签了合同的众筹,而他的一个朋友还为此投资了8万元,现在朋友要拿回来,孟兵却不乐意。


据估算,当时西少爷3家分店的资产至少有4000万元。


事发那天早晨,孟兵起床后发现微博上铺天盖地的骂声,有人直指其为人渣、骗子,他懵了,一时没明白,为何在公司账上还有几千万元现金的情况下,自己会面对“卷款五十万跑路“”的指控。


事件进一步发酵后,有众筹股东上门追讨投资款,西少爷方面最终分两批溢价退款。期间一些事情细节对孟兵的情绪产生了巨大冲击,令其难以释怀,且至今不愿公诸于媒体。自那之后,连续两个月里,以往十分热衷于刷朋友圈的孟兵,一条消息也没发,并几乎推掉了所有外出分享的活动。


在孟兵和另外两位创始人罗高景、袁泽陆他们看来,从一开始,宋鑫就以博取情感共鸣、为小股东呐喊的方式发声,这种怀有浓烈情绪的文字十分适合通过网络渠道传播分发,也使得两个肉夹馍品牌同时陷入前所未有的舆论关注中。


然而,这场闹得沸沸扬扬的争端,谁也没有成为最终赢家。


最终,宋鑫创立的“新西少”,最终由于经营不善等问题,关闭门店、遣散员工。


西少爷创始人之一罗高景,在谈及宋鑫时,频频欲言又止,“感觉真的很像离了婚的夫妻。”


“作为曾经的合伙人,我真心希望他能做好。”孟兵说,“餐饮行业并不像做纯互联网领域,要么做第一,要么做第二,第二还往往会被第一收购。餐饮行业是可以有这个容量做类似事情的。”而对于关店的结果,他并不感到意外。“如果做成了是很值得高兴,但没做成也合理。如果谁做肉夹馍都能火,那西少爷团队的成功也太廉价了。”


对于这个结果,他有遗憾,但并不后悔。


“我仍然并且越来越坚定的认为,创始人需要有话语权。”在孟兵的评判标准里,“话语权”的定义是,创始人的持股比例不要低于50%,所有合伙人的持股比例相加不要超过50%。“尤其是创业初期,CEO是需要强势的,不要搞所谓的‘民主’。”孟兵坚定地说,“我们都努力做了在当时的心智和学识下,最正确的决定,虽然回头看,会觉得有点荒唐。”


18分钟+270元,

打动潘石屹


2015年2月11日下午,位于北京望京soho的“西少爷”办公室来了一位“学习者”,他是房地产界的知名大佬,也是这栋建筑的所有者——soho中国董事长潘石屹。



在用透明玻璃隔开的小会议间里,西少爷创始人兼CEO孟兵很自豪地向潘石屹介绍“西少爷”的业绩。潘石屹听得很认真,还品尝了“西少爷”肉夹馍,点评说:“我是西北人,不爱喝咖啡,就爱吃肉夹馍。”


“毕业时我们的理想不是娶个老婆、买个房子,而是想做一些改变世界的事情,我们愿身先士卒。”孟兵说起了自己的创业初衷,“西少爷”想做中餐快餐的第一品牌。


听到此,潘石屹立马叫来了望京soho的负责人员叮嘱道:“这群孩子要租什么,就给他们租什么。”孟兵适时提到了想租望京soho中心的独栋“最佳店铺”,潘石屹当众许诺如果没有和其他公司签合同,就租给“西少爷”。三位创始人都兴奋起来。


潘石屹本人也是从甘肃小山村出来创业的人,他深有感触地说:虽然环境不一样了,但“西少爷”创始人和自己年轻时刚创业的想法一样,天天都是革命理想,而是不是买房子还按揭款,“人一定要有理想”。作为“房东”,潘石屹承诺会在物业服务方面全力帮助他们。


仅18分钟,潘石屹闪电般地完成了参观,“西少爷”收获了最给力的支持。要知道,这“最佳位置”的店铺可不是光有钱就能租到的,租赁者都要被长时间严格审核,一般只租给国际大品牌,例如星巴克、宝马等。



得到如此超值的回报,孟兵当然做了功课。潘石屹到访前一天,孟兵只做了一件准备工作,他上网搜了望京soho里具有旗舰意义的最佳店铺。孟兵坏笑着对记者说:“我之前打听了那里没有租出去。”


员工KPI不与门店收入挂钩


经过2014年的扩张后,西少爷一直在梳理自己的供应链体系和各项管理体系。


在传统餐饮的KPI体系里面,门店管理人员的工资都跟门店收入挂钩。在孟兵看来,这很愚蠢,因为“收益”一旦变成了门店管理者的主要绩效考核,能够刺激到他们的最大砝码就会只剩下钱,他们对待顾客的态度就会改变。


比如他们会嫌顾客在店里呆太久,嫌顾客点餐慢,嫌顾客要求多……假设一个面饼需要烤 8 分钟,他们烤 6 、 7 分钟就会拿出来,因为这样做可以帮助他们获得更多奖金和股票所带来的分红。



收益很重要,但支撑收益的产品和服务才是考核对象!


顾客对于快餐的需求无非就是“我吃的东西怎么样”以及“吃的是否愉快、舒适”,这跟人们对食品安全愈发关注也有直接关系,从过去填饱肚子就满足到现在中产阶级超 2 亿,人们在消费能力快速提升的同时也希望可以吃到有品质、有安全保障、有品牌的食物。


那西少爷的 KPI 主要靠什么衡量呢?——产品品质和服务质量。


关于产品品质,西少爷对产品的考核有好几十类,例如面饼的颜色、尺寸、厚度、温度、口感,馅料是否均匀,甚至细节到辅食酸辣粉、豆花上面的蔬菜怎么摆放,都有严格标准。如果说标准执行得非常好,产品质量很高,西少爷就会每一周对执行得好的员工进行奖励;但是对于不遵守标准,损害顾客利益的员工,西少爷也会罚他到肉痛,让他认识到错误。


孟兵认为,只有把奖励和处罚制度与顾客最需要的事情挂钩,员工才能真正抓好产品品质和服务质量,餐厅收入才会真正有提升,而至于效率该怎么提,那是流程优化的事。


实践证明,孟兵为西少爷设计的供应链体系和各项管理体系,是正确的。在新兴餐饮纷纭涌起又迅速跌落的大波动中,西少爷先后开出15家店,各店全部实现盈利,公司实现整体盈利,渡过了企业起步的风险期,跨入第二阶段。


按照孟兵的规划,两年半的时间里,西少爷已经走完了IPO之前的前半程。“前半程是死亡率最高的阶段,”孟兵说,“西少爷成绩还不错,应该有85分到90分。”


进入中程以后,这不再是拼菜刀的阶段,而是一个用手榴弹、导弹火拼的阶段。西少爷所面对的竞争对手也不一样了,比肩的是麦当劳、肯德基等世界级餐企。目前,西少爷单店坪效最高达到14078元/平方米/天,平均坪效为6800元/平方米/天,据业内人士估算,是麦当劳、肯德基平均坪效的2~3倍。眼下,西少爷需要在规模上发力,快速增加,实现全面扩张。


而目前,中国的餐饮市场尚处早期,中国餐饮企业的规模普遍较小,最大的也不过市值20亿美金,比起3、4百亿美金的百胜、1000亿美金的麦当劳,差距还很大。孟兵说:“未来中国餐饮市场上会出现一些上千家店的连锁品牌,西少爷肯定是其中一个。我希望她是其中的领跑者。”


向滴滴“取经”


很多餐饮老板都遇到过这样的问题,管理一家两家门店还得心应手,可是一旦门店规模多了,管理就开始出现失控。

对此,孟兵借鉴了滴滴式的管理方法,一个滴滴总部可以管理几百万量车,而且不失控,是因为滴滴有完善的反馈体系,和每位师傅的收入绑定,一旦师傅的差评多了起来,排名就会靠后,收入就会减少,孟兵在内部也建立了顾客评价体系,和员工的收入挂钩,这样即使是以后有几百,几千家门店也能轻松管理。


“我不看好外卖”


如今在西少爷的销售额中,外卖占比40%,外带占比30%,堂食占比30%。虽然外卖占比最高,但孟兵坦言一直在控制外卖的比例。外卖平台早期阶段上线的大都是散乱的小餐企,从去年开始,大型的品牌化的餐企开始入驻,西少爷也是去年开始。除去对于塑造品牌的考虑外,孟兵也从互联网人的角度来看待外卖问题。


孟兵认为如果把线下的租金比做线下的流量价格,线上平台方的抽成比做线上的流量价格,这其实是个流量价格的游戏。当三大平台需要占领市场的时候,他们一定会把线上流量价格降低,线下的一部分交易被吸引到线上去。当竞争结束,市场回归理性的时候,线上流量的价格就会骤涨。所以他断定只押宝外卖的模式未来会经历比较大的挫折。


永远提前一步做事情


开一家小店很容易,一天300个馍,一年几万个,是一个手艺的问题;如果一年要卖几千万个馍,就是一个工程问题。


孟兵说,西少爷在只有两三家店的时候,就在做供应链体系。目前的供应链能够支撑 200 家店。整个体系是可扩充的,稍作优化,可以扩充 1000 家店。


同时,孟兵和团队今年还做了管培生体系、西少爷管理学院,以应对快速扩张中人才不足的问题。


通过这样的方式,不断提前思考未来西少爷可能遇到的问题,并做战略上的提前布局。


“我们已经准备好了人才体系、产品体系、供应链体系,此次融资后西少爷会准备进入快速发展阶段。”孟兵显得很沉稳。而餐饮行业,在西少爷此次融资后,也会有更多务实、有价值的公司得到资本的认可。到时候,新一轮激烈的竞争又要开始了。


顾客吃什么,

餐饮老板就要吃什么


“一个每天吃西餐的老板,是做不出来好肉夹馍的”,这是孟兵一直以来的认知。


所以这两年中午饭点只要是不是商务宴请,孟兵点的都是十几元的快餐,有人说你好歹也是15家门店的CEO了,怎么天天就吃这个。


他说:“做大众产品,不能脱离大众生活,顾客吃什么你就要吃什么,顾客吃十几块钱的产品,你就要十几块钱的产品,不然你每天吃西餐,怎么去了解顾客的需求?你要与顾客同频才可能知道顾客需要什么,你要比较自己家的产品究竟比别人好在哪里,或者不足在哪里,这样你才会做出好的产品。”


如今,孟兵还是和团队成员,在望京一间略显拥挤的办公室里办公,没有独立办公区域,而是和总部团队的30多个人坐在一起。


虽然顺利拿到弘毅资本领投的1150万美金的B轮融资,但孟兵仍然不敢懈怠,依然每天早晨六点半起床,两个小时后组织整个管理团队开晨会,复盘前一天的工作、营业额,并确认当天的工作重点。


西少爷的愿景是做“全球化中式快餐服务提供商”。“在中国未来将会迸发的 1000 、 10000 个超级品牌里面,我希望西少爷能够占一个名额。我希望西少爷可以成为一家像星巴克这样伟大的公司,但也会踏踏实实的走好每一步。”,孟兵说。


正如本.霍洛维茨在《创业维艰》里所说的:


勇士之道,即始终将死亡铭记于心。如果一名武士始终将活着的每一天当成自己的最后一天,他就会在自己所有的行动中把握好自己的行为。同理,如果一名CEO能有这样的“死亡之心”,把顺境当绝境,把每一刻活成最后一刻,公司才能安然度过随时可能出现的羁绊与暗礁。

✈ 

创办西少爷肉夹馍只用了12万,白手起家有何难?

欢迎在评论区和我们留言讨论


Copyright © 武汉小吃餐饮联盟@2017