一年销售额达4.6亿,这个80后是怎么做的

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楼主 2018-12-05 16:31:42
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“年糕妈妈”是当下最火的母婴内容电商平台,其去年的销售额达4.6亿。

创立者李丹阳是浙大医学硕士,既不是“科班出身”的内容创业者,也没有电商背景。但这个80后创立的年糕妈妈现在随便开个课程,每节都能轻松收入一两百万,几乎是纯利。

年糕妈妈的发展经历了什么?其崛起又有什么诀窍呢?


核心价值:从“轰炸”到“洗脑”

为什么年糕妈妈的粘性那么强,为什么年糕妈妈的转化率那么高——因为年糕妈妈做到了任何硬广和付费位置都无法做到的两件事:“取得用户信任”和“完成洗脑”

与电视购物赤裸裸的自卖自夸不同,与传销公司“唐僧念经”般的骚扰式营销不同,李丹阳的读者服的是她的专业性——年糕妈妈上的文章“以理服人”,对每一篇文章严格把控。

李丹阳规定自己的编辑团队,有出处的必须引经据典注明原文来源,是哪个专家说的,是哪个文献上记载的——这几乎是在按照写论文的规范来写自媒体。

在这个过程中,于内容领域精耕细作了三年的李丹阳察觉到了细分市场的潜力巨大,在去年下半年迅速开拓了内容矩阵,以满足不同层面、不同阶段用户的需求——即以年糕妈妈微信公众号为主品牌,开辟了教育、辅食、优选、陪玩、孕产、育儿讲堂等数个细分子品牌。截至目前,年糕妈妈公众号粉丝数量超过700万,而整个矩阵的粉丝数量达到了1000万,在母婴行业没有任何一个公众号达到这样的数字。

李丹阳所做的这一切,都是为了加固年糕妈妈商业模式的根基——内容。因为她知道,妈妈们就是信任了她的专业性,才会在购买的时候没有那么多的犹豫,也正是由于相信她以妈妈的心态不会害自己的孩子,才会跟着李丹阳的采购单付款。

而现阶段的年糕妈妈,在竞争激烈的母婴领域加紧建立起内容方面的“专业性护城河”尤为重要。


掌控定价权

年糕妈妈的盈利模式从一开始就跟普通的母婴电商靠规模优势拉低均价成本不一样。

传统的母婴电商产品结构单一,依靠爆款走量充销售额,大多依赖纸尿布和奶粉,两项占比高达70%,通常依靠单品打价格战在短时间内取胜。而奶粉、纸尿布这样的快消品在年糕妈妈的产品构成中只占5%——这就避免了电商行业最可怕的“价格战”!

但李丹阳一直在依靠自己的独家商品盈利,大部分“宝贝”都是非标品,还有自有品牌nicomama。借此方式取得了定价权后,年糕妈妈既不怕人民币贬值,也不怕海关加税。

为了让妈妈们买到一支放心的儿童防晒霜,年糕妈妈还写了一篇文章,告诉用户美国的专家建议儿童防晒霜应该是什么成分的,然后对市面上所有的产品做一个测评,觉得哪个产品好,就去跨境拿货——今年年糕妈妈去美国进口的3万支防晒霜,很短的时间里就全部卖掉了。

“妈妈们要的首先是安全,在这种诉求下,价格上高一点点,并不是不能接受!”李丹阳认真地说。

李丹阳

现在,李丹阳正在做的事情之一就是完善供应链。去年年糕妈妈发展得很快,但基础的体系,比如客服体系还不够完善。今年不光针对一些基础的客户服务,针对购买用户也做了许多升级服务,不仅推出vip体系和会员体系,退赔政策也更人性化,比其他母婴电商时间更长。

另一个重要的事情就是将自营仓做大,目前位于杭州的自营仓有6千平米,广州的自营仓有4千平米,一共1万平米。为加强跨境业务,年糕妈妈还做了一个跨境的自营仓。有了自营仓,年糕妈妈对商品的把控力度就更强。

在自媒体电商中,拥有自己的仓库和自己的物流体系,在未来就会有更多的自由度,更少的掣肘。 


试水高利润

尽管年糕妈妈的生意风生水起,各界羡慕不已,但真正让年糕妈妈与传统电商众迥异的还有其新业务——课程,收费的!

如果说年糕妈妈商城的利润还只是依托于独家商品,那么付费课程的开设则完全是开辟一个高利润区域的成功试水——每期课程经过一次性录制之后便可以重复获利,通过妈妈们的口碑传播,实现用户知识付费习惯的培养。

目前课程尚在早期发展阶段,考虑到用户的接受程度,大多都是二三十元,一个100块钱的课程在年糕妈妈的课程体系中算是比较贵的课程,根据老师的名气、口碑、影响力等,可以通过课程的销售获得颇丰的分成。

正是这种激励实现了课程转化率的增长,让专业的老师能源源不断加入年糕妈妈,用户也更愿意为好的内容去分享。

想象一下1000万用户这么庞大的体量,将会带来多大的收益。

课程上线刚刚两个月,市场潜力已初现端倪:一个帮助妈妈们瘦身的30块钱的课程,卖出了5万份;一个99元度帮助妈妈们情绪管理的不吼不叫课,卖出了1万份。仅6月份一个月,付费课程就盈利200多万——尽管相比于年糕妈妈电商一个月几千万的盈利似乎不算什么,但是从净利润的角度去考虑,显然付费课程的投入产出比更高。

糕妈育儿讲堂程序

注意:参与付费课程的专家们几乎都放弃了保底而选择分成制,这对年糕妈妈来说就成为了一个几乎没有成本的新服务,且边际成本为零——这已经成为了可以与游戏行业利润率相比较的一门生意,而年糕妈妈的付费课程比游戏更加灵活且没有动辄过亿的研发成本。

而付费课程还有一项“福利”——年糕妈妈正在试图摆脱草根的标签,正试图带领品牌逐步转型高端路线。伴随着心理学专家、医学专家、营养学专家等专业人士的背书,李丹阳想让用户感觉到,年糕妈妈这个品牌不是一个专家,而是一群专家在为读者提供服务,从而塑造品牌的可信度和高端的品牌调性。

此外,她还计划通过跟一些口碑良好的品牌进行合作共建,让用户近距离感受高质量产品的生产过程,向用户传递一个理念,就是年糕妈妈只传播优质安全可靠的产品和服务。

在李丹阳的心里,想把年糕妈妈做成一家懂妈妈的育儿公司。融资可以让她更放心去做一些大胆的尝试,一边小步快跑,一边迅速试错——上市只是一个里程碑,而她的最终理想是,让年糕妈妈成为“一所教授专业育儿知识的妈妈大学”。

文章内容来源:“小白不菜”

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